經(jīng)銷商： 韓總
公司名稱： XX商貿(mào)公司
代理產(chǎn)品： 100—500元左右的三款產(chǎn)品
啟動時間： 2008年
所在區(qū)域： xxx省xx市**縣
團購銷售額： 2008年80萬、2010年 120萬、2011年300萬
背景鏈接：
韓總是某縣城一名酒水經(jīng)銷商，現(xiàn)階段公司主要代理某品牌100—500元左右的三款產(chǎn)品，主要運作團購渠道，而該品牌在當?shù)剡\作初期基本無品牌基礎(chǔ)，可謂從零做起，而韓總在代理初期又恰恰在團購人脈方面基本沒有，可正是這樣一個毫無品牌基礎(chǔ)的產(chǎn)品在一個毫無團購背景的經(jīng)銷商手中運作的風(fēng)聲水起；
而這支產(chǎn)品在當?shù)剡\作的有聲有色，依舊和團購分不開——說起團購操作，韓總卻有自己的一套方法，在言談舉止中，韓總無不透露著自信和智慧，而韓總的團購發(fā)展大致歸結(jié)為這樣一個路徑：
第一步：發(fā)展團購品鑒顧問
1、<一個品鑒顧問帶活了一個市場>
召開產(chǎn)品上市品鑒會時，廠方要求參與品鑒會人員必須為科級干部以上，韓總有些犯難，雖然韓總之前開過洗腳城，在當?shù)匾舱J識一部分人，但都是一些基層的公職人員或者企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，如果按照企業(yè)的要求，前期積累的人脈基本都不合格，但韓總是那種做不成事絕不回頭的“女強人”，最終通過多方努力，按照廠方要求順利邀請到了當?shù)夭糠挚萍壱陨细刹俊Ｔ谶@個品鑒會上，偶然認識了當?shù)卣块T李主任，而后期正是以李主任為載體，結(jié)識了該縣各單位一把手及政府主要領(lǐng)導(dǎo)；在談到發(fā)展李主任為品鑒顧問過程時，韓總感慨萬千，這樣比喻到“發(fā)展李主任，就像是三顧茅廬”， 在品鑒會上認識李主任后，第二天韓總就去拜訪李主任，邀請李主任參加一個宴會，但是李主任和韓總只有一面之緣，之前素不相識，韓總自然是被李主任婉拒，而后來的屢次邀請均被拒絕；但功夫不負有心人，一次次的邀請，李主任最終被韓總的堅持和真摯打動，同意參加韓總舉辦的宴會。后來，李主任在談起韓總時，李主任回憶道，韓總作為一名女士，為了請一個人，能夠放下面子，一而再、再而三的去努力，很難得，而看到她的努力，就像看到了自己年輕時奮斗的影子。
正是韓總的不懈努力，最終李主任順利發(fā)展成為酒廠的品鑒顧問，李主任后期每次出席宴會或朋友聚會，李主任都會講該酒“喝完頭不痛、喉不干”，而正是李主任在不同場合對產(chǎn)品品質(zhì)充分肯定，為該酒在縣城市場的發(fā)展帶來了良好的傳播和口碑。
2、<公關(guān)團購講究方法、講究技巧>
再后來，韓總以廠方答謝會或者其他名義，以一桌式品鑒會為載體，通過李主任邀約各單位主要領(lǐng)導(dǎo)介紹韓總認識，后期則由韓總主動跟進，前期主要通過公關(guān)贈酒建立溝通，后期通過不斷跟進，將客情關(guān)系轉(zhuǎn)化為購買力，緊接著以利益為訴求點，通過后期的鞏固和維護，形成穩(wěn)健而長期的客戶群；而在開展團購過程中，韓總還特別注意公關(guān)領(lǐng)導(dǎo)司機、辦公室主任等領(lǐng)導(dǎo)周邊具有影響力的人，每次送酒時，給予負責(zé)每次領(lǐng)導(dǎo)宴會拿酒的司機或辦公室主任，贈送小禮品或塞紅包。
而談起哪些單位或系統(tǒng)好做，韓總說鎮(zhèn)政府比縣直單位好做，因為一般情況下，鎮(zhèn)政府的接待用酒前期都是幾十元，后期通過贈酒進行消費升級的啦動，逐步喝100多元的，產(chǎn)品品質(zhì)好了，檔次也提升了，領(lǐng)導(dǎo)還有提成，產(chǎn)品銷量自然就帶動起來了；目前該縣城10幾個鎮(zhèn)政府主要領(lǐng)導(dǎo)，都和韓總建立了非常好的客情關(guān)系；韓總除了把該酒做到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至還做到了村里，針對村長、村支書級別的，每次以廠家答謝會的名義，由李主任發(fā)起，邀請鎮(zhèn)政府領(lǐng)導(dǎo)、各村干部參加酒會，通過這樣的形式，一個村一次購上5、6箱也是常態(tài)；
3、<針對領(lǐng)導(dǎo)也要講政策、講靈活>
針對單位，韓總以廠家名義不定期制定階段性活動，譬如20箱、30箱為一組，送IPAD，同時根據(jù)實際需求，贈品可以變現(xiàn)；譬如，A鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)直接提出，我不要IPAD，這時韓總會主動講，那我明天給廠里打電話，申請下，變現(xiàn)，就這樣韓總的單位團購做的游刃有余； 針對單位領(lǐng)導(dǎo)，韓總也很注重節(jié)假日、日常客情溝通（如請客吃飯、短信祝福）等不同形式；
第二步：發(fā)展兼職團購
韓總發(fā)展的兼職團購對象大部分為官太太，也有領(lǐng)導(dǎo)親戚，采取基本工資+提成制 如：薪酬標準：1000元基本工資+60元/箱提成 如果單位現(xiàn)金提貨，則為80元/箱提成 要求每月每名兼職團購?fù)瓿杀５兹蝿?wù)20箱，若當月未完成任務(wù)，只有提成，沒有工資，下月累計完成上月任務(wù)，工資再予以返還；
至于如何能夠說服領(lǐng)導(dǎo)的家屬幫自己賣酒，韓總同樣有自己的一套做法：譬如通過各種渠道了解官太太的背景資料和喜好，通過贈送購物卡、美容卡，邀約吃飯、喝茶、泡溫泉、去果園摘水果等不同方式與官太太建立關(guān)系，前期不提酒水的事，后期無意中講出；
而贈送的禮物多以廠家名義贈送，通過這樣的循序公關(guān)，逐步建立朋友關(guān)系，后期再以利益為紐帶，逐步發(fā)展成為兼職團購人員；
回首這兩年的發(fā)展，韓總感慨萬千， 韓總說：“雖然在經(jīng)營過程中遇到很多想象不到的困難，但困難對自身也是一種提高和磨練；其實做團購很簡單，只要舍得投入，敢于投入，同時靈活利用廠方的資源支持結(jié)合市場的需求，市場就一定能做好，尤其是前期打市場時，犧牲一點自己的利潤又何妨呢，只要為了市場，市場順利啟動了，后期的收益還怕沒保障？談起未來的發(fā)展，韓總信心十足，她相信只要廠商共同配合，沒有做不好的市場，只有做不好市場的人。
小記：
近些年，談起中高檔酒的操作，大家都在談團購，但是團購具體怎么做，各家酒廠、各個經(jīng)銷商都有一套自己的路子，而每個市場的情況不一樣、經(jīng)銷商的背景不一樣，在實際操作中也不一樣，但是溯本追源，有一條路是清晰的，那就是當今的團購營銷已經(jīng)不再是依靠某個人的權(quán)利或者面子就能形成持久團購的時代了，而是需要通過面子去解決溝通的問題，通過利益去解決購買的問題，通過維護去解決客情的問題！
李曄，華之聲配音傳媒運營總監(jiān)，酒水營銷策劃師，對酒水團購實操、酒水專賣店建設(shè)等方面有獨到研究，歡迎和同行切磋交流！QQ：862396990